Rynek niemiecki - bliski, ale trudny

Zwłaszcza dla tych, którzy chcą na niego wejść. W wielu branżach niemieccy przedsiębiorcy nie chcą współpracować z zagranicznymi firmami. Jak sobie z tym poradzi? Przekonać do siebie niemieckiego kontrahenta albo założyć lub kupić działającą już w Niemczech firmę.

- Teraz jest na to dobry czas, bo część właścicieli istniejących od wielu lat, i często dobrze prosperujących na niemieckim rynku firm, jest w wieku emerytalnym, a nie ma komu przekazać swoich przedsiębiorstw – mówił Paweł Kulbiński, prokurent i doradca zarządu firmy Dreberis podczas kolejnego spotkania Unii Eksporterów, nieformalnej grupy przedstawicieli opolskich firm różnych branż zajmujących się eksportem.

Spotkanie odbyło się 28 lutego w Centrum Nauka Biznes Politechniki Opolskiej. Zorganizowało je Opolskie Centrum Rozwoju Gospodarki. Specyfikę niemieckiego rynku omawiali natomiast przedstawiciele międzynarodowej firmy doradczej Dreberis, która jest też wyłącznym przedstawicielem BVMW – Niemieckiej Federacji Małych i Średnich Przedsiębiorstw. Paweł Kulbiński podkreślał, że rynek niemiecki to rynek bliski, z którym Polska ma świetne relacje handlowe. – Może on być bramą na inne światowe rynki, bo w Niemczech działa wiele firm globalnych – mówił.

Rynek ten cechuje wysoka kultura techniczna i kultura pracy, a także stabilność otoczenia biznesu, np. w znaczeniu prawnym, trwałości instytucji czy przewidywalności polityk. Jego cechą jest jednak również duży patriotyzm gospodarczy, który skutkuje tym, że niemieckie firmy niechętnie współpracują z partnerami z innych krajów. – Niemcy mocno stawiają też na współpracę z nauką. Postawili na nowoczesne technologie i innowacje, więc współpraca z nimi może być inspirująca – zaznaczył.

Przedstawiciele Dreberis omawiali też pokrótce kwestie umów z firmami niemieckimi. – Powszechnie stosowaną praktyką w Niemczech są Ogólne Warunki Umów. Muszą one jednak być dostępne wcześniej, przed podpisaniem umowy – wyjaśniali tłumacząc jednocześnie, że umowy z niemieckimi przedsiębiorstwami często bywają dość krótkie i lakoniczne. W przeciwieństwie do umów niemieckich pracodawców z pracownikami, które są dość rozbudowane.

Podczas lutowej Unii Eksporterów omawiane również były np. różnice kulturowe między Polską a Niemcami. Przedstawiciele Dreberis podkreślali np., że Niemcy są bardzo bezpośredni, nie owijają w przysłowiową bawełnę, a problemowe sytuacje biznesowe omawiają bardzo szczegółowo. Tego samego oczekują od partnerów. – Jeśli z jakiegoś powodu zawalimy termin, to lepiej mówić o tym wprost – podpowiadali. – W relacjach biznesowych z Niemcami warto też przestrzegać przyjętych zapewne ze sporym wyprzedzeniem harmonogramów, a w trakcie spotkania lepiej nie prowadzić wewnętrznych dyskusji. Lepiej takie spotkanie przerwać, w czasie przerwy rzecz przedyskutować między sobą i wrócić do rozmów.

Pomóc w wejściu na niemiecki rynek czy w zwiększeniu sprzedaży mogą działające tam organizacje przedsiębiorców, choćby takie jak BVMW. Czy jest się o co starać? - Na pewno, bo 90 procent małych i średnich firm w Niemczech w obszarze przemysłu w sposób bezpośredni lub pośredni eksportuje swoje produkty. W obszarze usług – 53 procent – wyliczał Łukasz Jankowski, menadżer projektów międzynarodowych Dreberis.- Warto też dodać, że dwie trzecie małych i średnich firm działających w obszarze przemysłu importuje komponenty z zagranicy, a z firm usługowych – 30 procent.

- Funkcjonujemy już długo na niemieckim rynku, mamy też w Niemczech swoją firmę produkcyjną, ale ciągle ciekawią nas nowe pomysły. Po dzisiejszym spotkaniu będziemy się zastanawiać, czy na przykład przynależność do niemieckiej organizacji przedsiębiorców może wnieść coś do sposobu realizacji zadań – mówił podczas spotkania Sebastian Motza, dyrektor Działu Eksportu na obszar Europy i Ameryki firmy Chespa.

- My również zaistnieliśmy już na rynku niemieckim i krajów niemieckojęzycznych. Podpisujemy już kontrakty z tamtejszymi firmami. Ale ciągle się rozwijamy i chętnie wymieniamy doświadczeniami na takich spotkaniach jak dzisiejsze – relacjonowała Anna Pamp z firmy Krause Innowacje w Budownictwie. Czy podczas spotkania dowiedziała się czegoś, co może zastosować w swojej firmie? – Mamy już sformułowane Ogólne Warunki Umów, ale skoro są dla niemieckich partnerów tak ważne, to pewnie będziemy je przekazywać z ofertami i zrobimy odnośnik na stronę - powiedziała.